Очень захотелось поговорить о том как вообще устроен рынок 3D принтеров в России, и что все таки с ним не так. К написанию этой статьи, нас побудила одна из последних статей о дебюте нового 3D принтера. Но здесь речь пойдет не о ней самой и тем более, не о её авторе. Мы являемся частью российского рынка и нас очень беспокоит несколько проблем, которыми мы хотели бы поделиться. Они однозначно так или иначе знакомы каждому, но почему-то о них говорится крайне мало. Так зачем тогда поднимать эту тему, спросите Вы? Наверное, для того, чтобы о ней чаще задумывалось сообщество пользователей и производителей оборудования и прикладывало больше усилий на их решение.
ALARM Будет много текста!
О каком рынке идет речь?
Чтобы не возникло недопонимания, давайте сразу определим сегмент рынка о котором идет речь: FDM технология, Российское производство/сборка, Ценовой диапазон: 60-500 тысяч рублей.
О каких проблемах идет речь?
- Низкое качество продукции. Так или иначе, но в описанном сегменте практически нету образцов оборудования, которые начинают работать сразу из коробки, как это давно уже делают, например, принтеры по бумаге.
- Низкое качество сервиса. Абсолютное большинство производителей не задумывается о том, что будет с оборудованием после продажи. Также к этому относятся и многие дистрибьюторы. Для них главное продать принтер своему клиенту и заняться продажей следующему. В лучшем случае, соблюдаются гарантийные условия, и производится совместный пуск оборудования, но никто не думает о реальном сроке службы 3D принтера, его модернизации, замене или утилизации.
- Любовь к низким ценам. Да, это прозвучит дико. Но все любят низкие цены: пользователи - потому что им хочется сэкономить деньги, производители (особенно новые), потому что за счет заведомо заниженных цен (демпинга) они часто рассчитывают занять своё место на рынке, а потом поднять цены, когда встанут на ноги.
На наш взгляд, отчасти это обусловлено тем, откуда и как вообще берутся производители 3D принтеров. Причем не только в России, но и по всему миру. Тема достаточно новая, в ней очень много молодых людей и специалистов. Усредненно это происходит так:
Как правило, не плохой и талантливый молодой человек: студент/выпускник/молодой специалист, имея хобби в виде 3D печати и сборки 3D принтеров, решает попробовать себя в бизнесе. Он собирает опытный прототип продукции (читай MVP), небольшую команду и запускает это на рынок. Сам принтер при этом может быть очень хорошим, однако на этом этапе развития проекта, как правило все забывают об очень простом принципе: “то, что хорошо работает у тебя, вообще не факт, что будет работать у клиента”. Поэтому при первых же продажах возникают трудности в тех. поддержке. Однако все оказывается ещё хуже, если весь маркетинг этого проекта заключается в занижении рыночных цен. Мало кто из разработчиков выкатывает на рынок продукт с каким-то уникальным отличием, который может найти свой новый сегмент рынка. Поэтому несмотря на то, что много кто публично рассчитывал цены производства 3D принтеров в России и пришел к однозначному выводу, что в РФ невозможно создать такой же точно продукт, как в Китае за такую же цену, все равно многие новички считают, что прибыльность старших компаний слишком большая. А если заказывать детали из Китая на физ.лицо, то можно собирать принтеры по ценам, как в Китае и при этом, как им кажется, с нормальной прибыльностью. Но как правило, они не закладывают, например, стоимость тех.поддержки, гарантийного обслуживания, административных и хозяйственных затрат и самое главное: стоимости развития компании в цену продукта. По итогу после начала работы возникает куча проблем. Кто-то справляется с ними лучше, кто-то хуже, но те кто остаются на плаву по итогу поднимают цену до таких же, как и у лидеров рынка. Это иронично, но такой путь проходят все.
Мы часто проводим опросы среди пользователей 3D принтеров, как наших, так и аналоичных, и разбираясь в причинах почему “принтеры не печатают из коробки”, мы обнаружили, что дело может быть даже не всегда в самом устройстве. Да, конечно, есть большая доля случаев, когда приходит бракованное оборудование с производства или поврежденное в ходе транспортировки. Но есть также и большая доля случаев, когда с оборудованием сталкивается человек с завышенными ожиданиями простоты работы на нём. Очень часто менеджеры по продажам говорят, что “3D Печать это не сложно, подключил принтер к сети, поставил пластик, закинул .stl в слайсер, выбрал профиль, сохранил в .gcode, поставил на печать и все готово”. Однако они немного лукавят в этом, забывая про то, что нужно хотя бы уметь менять сопло, заправлять пластик и в конце концов настраивать уровень стола. И как бы, например, производители не пытались упростить последний процесс с помощью хитрых механизмов настройки стола или автокалибровки, но все это не отменяет того, что пользователь должен сам знать, как правильно должен выглядеть первый слой. В лучшем случае есть изображение слишком высокого первого слоя и слишком низкого в инструкции. Но кто из пользователей её вообще читает?) Потом не стоит забывать, о том что филамент у всех разный. Как бы производитель не рекомендовал покупать пластик у проверенных поставщиков, часто клиент в первый раз ставит купленный подешевле филамент NONAME и удивляется своей неудаче. А после нескольких дней истязания себя и оборудования принтер и производитель автоматически становится плохими и на этом в лучшем случае заканчивается общение с этой компанией, а в худшем - общение с технологиями 3D печати. Происходит это как раз таки по причине того что производитель недостаточное внимание уделил первичному запуску оборудования и обучению клиента.
Несмотря на то что многие производители принтеров существуют и работают уже больше 5 лет, до сих пор мало кто может внятно ответить на вопросы: “Сколько может работать 3D принтер?”, “Как часто нужно проводить тех. обслуживание?” “Сколько оно будет стоить?”, “Как утилизировать оборудование по окончанию срока службы?”. А ведь без этих вопросов почти нереально профессионально работать в сегменте b2b. Ведь самое главное не то, сколько стоит оборудование, а то насколько прибыльно владеть им. От того насколько долго может использоваться оборудование и насколько затратно тех. обслуживание будет зависеть его окупаемость и расчет амортизации у предприятия-клиента. Проще говоря, если станок стоит 1 000 000, и за 3 года эксплуатации он принесет 10 000 000 чистой прибыли, то клиент скорее всего через эти 3 года накупит ещё таких станков.
Что же делать?
Конечно же, мы не в праве ничего навязывать, но мы можем предложить несколько советов.
Коллегам-производителям:
- Относитесь к продукту, не как к железу, а как к комплексному понятию, включающему в себя обеспечение всех этапов жизненного цикла. Начинайте разработку сначала определившись, кто будет вашим клиентом и какой продукт ему на самом деле нужен. После разработки проверьте его в работе. Если получится за собственные деньги/деньги инвестора/гранта собрать опытную партию и посмотреть на то какая планка качества может соблюдаться в партии, будет отлично. Потом заранее продумайте как будете запускать принтер у клиента, как будете его обучать. Попробуйте отдать образец максимально некомпетентному человеку и запустить все у него дистанционно. Будет ли это хорошая инструкция или личное общение - виднее вам. Потом заранее подумайте о тех. поддержке, как её осуществлять и за какие средства. Задумайтесь о путях утилизации продукта после завершения срока эксплуатации. И только после всего этого считайте цену продукта. Так, например, после покупки любого нашего принтера у нас напрямую, или наших дистрибьюторов, наш специалист обязательно проводит первый запуск, снабжает основными материалами для обучения и потом периодически помогает освоиться с техникой. Через 1-2 года, вы можете обновить свой принтер до новой версии сами или отправив его нам. А после того, как последующие ремонт и обслуживание станут нецелесообразными, мы предлагаем TRADE-IN своих принтеров.
- Не надо даже пытаться конкурировать с Китаем в цене, делая тоже самое. В любом случае у них больше тираж и ближе поставщики.
- Не стоит делать то же самое, что и делают все остальные. Конечно же, при большом желании это можно делать и у вас есть шанс завоевать свою аудиторию. Но рынок 3D принтеров в целом растет и намного легче создавать какой-то новый продукт нацеленный на решение какой-то ранее не решенной проблемы. Так, например, мы застолбили за собой тему термостатирования рабочей области и высокотемпературной 3D печати, Picaso - двухэкструдерной печати, а Imprinta создаёт свою закрытую экосистему “в которой все проверено и все готово к работе”. Сфера 3D печати действительно нова и потому ещё очень сыра, в ней огромное количество нерешенных проблем, поэтому лучше заняться ими. И тогда вы обязательно найдете клиента, которому нужно решение этой проблемы.
- Если Вы не знакомы с технологией 3D печати, и вы хотите познакомиться с ней, при этом Вы готовы копаться и ремонтировать принтер, а бюджет крайне ограничен, то лучше сразу смотрите в сторону сборки своего принтера или покупки дешевых и проверенных китайских образцов.
- Если Вы приобретаете российский принтер поинтересуйтесь заранее у продавца или покупателя обо всех этапах жизни этого продукта. Как он приедет к вам? Как Вы его запустите? Как вы будете обучаться работе с ним? Как будет осуществляться тех. поддержка? Сколько будет работать принтер? Сколько стоит его обслуживание? Посчитайте ROI на основе этих данных или попросите помощи у продавца. Так, например, наша компания очень часто рассчитывает окупаемость оборудования для своих клиентов в сегменте b2b. Это убережет Вас от внезапных сюрпризов и скорее всего вы не потратите деньги впустую.
- Будьте готовы что 3D принтер, это не принтер по бумаге. Это сложное оборудование, которое близко по своей сути к ЧПУ станку. Здесь много параметров, много нюансов, с которыми придется освоиться Вам или Вашему оператору, когда дело дойдет до работы с ним.
Возможно, все описанное выше может испугать человека, который только недавно узнал о 3D печати. Но не стоит этого бояться. Как мне кажется “предупрежден, значит вооружен”. И эта статья может помочь не ошибиться в своих планах всем новичкам: как производителям, так и покупателям.
А что Вы думаете на этот счет? Согласны ли Вы с нашими мыслями и моей статьёй? Пишите в комментарии.
______________________________
С уважением, Козенко Михаил
Директор компании VolgoBot
volgobot.com